Главное правило, которого нужно придерживаться в продажах, звучит так: чтобы соблазнить клиента на покупку определенного продукта, в первую очередь нужно любить этот продукт самому. Когда мы во что-то влюблены или нам что-то очень понравилось, нам не составляет труда об этом разговаривать соблазнительно и вкусно. И этим мы заражаем других людей нашими эмоциями, они начинают хотеть то, что нам так нравится. Это и называется «соблазнить на покупку».

Новый метод.

Старые технологии продаж больше не работают. Их все знают наизусть, а от манипуляций люди давно научились защищаться. Соблазнение – это честный способ продаж, когда мы предлагаем человеку не сам продукт, а свое отношение к нему. Тот, кому мы продаем, видит нашу искреннюю любовь к товару, начинает нам доверять и заражается нашей любовью. Такими покупками невозможно разочароваться, потому что вы покупаете продукт с отношением к нему. Вам вместе с товаром бонусом продают любовь и восхищение этим продуктом.

Ошибочка вышла.

Безусловно, это накладывает определенные требования на продавцов и на компанию по формировании команды «соблазняющих» продавцов. Есть продавцы, которые продают СЕБЯ. Они думают, что главное – продать свою личность, а потом уж клиент купит все, что угодно. Однако это – глубокий обман, и он только вредит компании. Объясню почему. Клиент «покупает продавца», того симпатичного парня, с которым они мило поговорили о футболе, о рыбалке и т. д. А потом покупатель приходит домой и распаковывает покупку, а там – не продавец, там товар, сильно отличающийся от того, что продавали клиенту.

В чем заключается профессионализм? Существует такая фраза: «хорошему продавцу все равно, что продавать». Я допускаю эту фразу с одной оговоркой: все равно становится лишь после того, как он влюбится в свой продукт. Если не может, не верит, не любит – не стоит и начинать. Продавая то, во что не влюблен сам, человек портит и свое имя, и бренд продукта.

Разный подход.

В стратегии продаж существуют краткосрочный и долгосрочный подходы по отношению к продукту и бренду компании.

Краткосрочный нацелен на то, чтобы любыми методами продать как можно больше, здесь и сейчас, достичь показателей, а там будь что будет. Эта стратегия вредит компании и бренду, потому что «отманипулированный» клиент останется, скорее всего, недоволен покупкой, и его отношение будет создавать негативное эмоциональное содержание продукта.

Долгосрочный подразумевает в себе капитализировать бренд компании, обучать продавцов, влюбляя их в продукт и готовя через свое отношение влюблять в продукт клиентов. Необходимо понимать, что отличный продавец – это как артист в театре кукол. Его самого не видно, но при хорошей игре зрители влюбляются в его куклу. Даже если эта кукла – отрицательный герой. Если зрители ее полюбили, это означает, что артисту удалось через свое отношение к своему персонажу вызвать это состояние любви к кукле. Он соблазнил зрителя своим героем.

Не идеал.

Продукт тоже не бывает идеальным. Но когда мы к чему-то относимся хорошо, мы и не идеализируем этот объект. Мы знаем его плюсы и минусы, не боимся о них рассказывать, так же, как мы можем с любовью делиться недостатками своих детей, друзей или любимых питомцев.

Продавец на сцене.

Одна моя клиентка как-то пошутила: «Ты знаешь, почему я никому не рассказываю о моем муже? Потому что его сразу уведут». Действительно, все, о чем она рассказывает, звучит так аппетитно, что хочется разделить с ней это удовольствие. Здесь возникает вопрос: можно ли это изобразить? Я думаю, что соблазнение изобразить нельзя. Продажи через соблазнение – это самые честные продажи. Продавец должен по-настоящему любить свою компанию и продукт. В противном случае – это театр Станиславского, но тогда мы должны тренировать театральные способности.

Случай из жизни.

Однажды я встречалась с двумя руководителями отдела ипотечных продаж в банке. Мы готовили тренинг, и в предварительном интервью я спросила о проблемах, которые они хотели бы решить с помощью тренинга, и об их ожиданиях. То, что я услышала, потрясло меня до глубины души. Отношение продавцов к продукту было абсолютно разным.

Первый руководитель объяснил свою ситуацию так: «Мы продаем ипотечные кредиты, это очень сложный продукт, потому что люди прекрасно понимают, что банк их берет в кабалу. Нас надо научить так их «забалтывать» (именно это слово он и использовал), чтобы клиенты не понимали всего трагизма их ситуации» (фраза передана мной очень близко к тексту).

Второй руководитель рассказал: «Мы продаем удивительный продукт. Ипотечный кредит – это не просто какая-то разовая услуга человеку. Мы ему дарим несколько лет хорошей жизни. Вместо того, чтобы снимать квартиру, жить у родителей или тесниться у друзей, человек сразу начинает жить под родной крышей, строить родовое гнездо, заводить детей, делать свой быт таким, как ему нравится. И мы очень любим то, что делаем. Но нам не хватает умения передать наше отношение к продукту клиенту. Нас надо научить так транслировать наше отношение к товару, бренду, компании, чтобы клиенты вслед за нами начинали это любить».

Чувствуете разницу? Она не в продукте или услуге. Она в отношении к нему! Вас не соблазнит повар, который не любит свою стряпню. И вряд ли вас уговорят нырять с аквалангом те, кто не влюблен в подводный мир сам. Поэтому, в продажах главное – самому любить свой товар, а все остальное обязательно приложится.

Чего следует избегать ораторам при работе с аудиторией.

Презентация или публичное выступление – дорогой и интенсивный вид коммуникации. В течение нескольких минут вы имеете уникальную возможность сфокусировать на себе внимание большого количества людей и, следовательно, донести до них какие-то мысли, изменить их настроение или даже встряхнуть их картину мира. Поэтому мне не надо вас убеждать, насколько важно, имея такую возможность, воспользоваться ею в полную силу.

Однако не все презентации проходят с пользой. Даже выскажу непопулярную мысль: большая часть презентаций и выступлений в бизнесе проходят абсолютно бесполезно. Оратор теряет аудиторию, вследствие чего презентация теряет смысл.

Давайте подумаем: чего хочет аудитория от презентации? Ответ прост: она хочет, чтобы все было понятно, чтобы услышанное имело для нее смысл, и чтобы ей было весело и приятно. Как только что-то из этого не устраивает аудиторию, она сразу находит, чем ей заняться в ходе вашего выступления.

1. Не сформулировать цель презентации

Слушатели имеют право знать, ради чего вы тратите их время и греете проектор. Поэтому цель должна быть продумана и сформулирована правильно и четко. В ней следует указать, что вы сейчас будете делать, почему это важно для аудитории, и что вы от нее хотите в результате. Например, «Уважаемые коллеги, я сейчас презентую вам результаты первого этапа, чтобы вы критически посмотрели на них и задали мне вопросы, после чего мы сможем лучше спланировать второй этап».

2. Не управлять вниманием аудитории

Дело в том, что внимание человека – это как радиочастота, своего рода канал, через который мы передаем информацию. Если этот канал не настроен на нас, то информация проходит мимо. Для управления вниманием выступающему следует сфокусироваться на том, что наиболее важно, на том, что он хотел бы подчеркнуть и зафиксировать в сознании людей. Это должно отражаться и на слайдах, и в подаче материала, и в голосе, и в жестах выступающего.

Нет ничего более бесполезного для аудитории как переполненные цифрами, таблицами, диаграммами слайды с информацией. Если вы не управляете вниманием человека, то за те несколько секунд, что он смотрит на слайд, из большого массива данных он ничего не схватывает. Чтобы сфокусировать внимание внутри слайда, задайте себе вопрос: что зритель должен запомнить или понять из этого слайда? После этого выделите эту информацию более ярко. У аудитории не должно быть выбора, что делать, куда смотреть и что запоминать. Вы управляете этими процессами. Ваша речь не должна быть равномерно повествовательной. С помощью слов и интонации вы выделяете то, что наиболее важно. Используйте вводные слова типа: «хочу особенно отметить», «что наиболее важно», «прошу обратить особое внимание» и т. п.

Когда вы подходите в своей речи к самым главным моментам, делайте паузу, меняйте интонацию голоса, делайте жест, означающий «внимание», меняйте положение тела. Этим вы будете привлекать внимание аудитории и фокусировать ее восприятие на ключевых аспектах вашего выступления.

3. Сделать презентацию без четкой структуры

Что делает выступление непонятным для аудитории? Отсутствие логики и понятной последовательности, непонимание аудиторией, в какой части презентации сейчас находится оратор. И напротив, понятная структура, из которой следует логика выступления, последовательность тем и понимание динамики самой презентации, облегчает слушателю процесс следования за вашей мыслью.

Структуру имеет смысл огласить в самом начале, даже показать на слайде, и ссылаться на нее при переходе к следующему вопросу. Например, «Уважаемые коллеги, моя презентация будет состоять из трех частей и одного практического кейса. В первой части я обрисую актуальное состояние проекта, во второй части сфокусирую ваше внимание на проблемных зонах, в третьей части мы с вами увидим, какие решения были предложены, после чего мы с вами разберем практический кейс...»

При окончании первой части имеет смысл об этом сообщить и еще раз анонсировать вторую часть. Например, «Итак, в первой части мы увидели, что актуальное состояние проекта характеризуется следующими особенностями... Поэтому во второй части я покажу те решения...».

4. Вести презентацию монотонно

Это проявляется в дизайне, когда слайд больше похож на справочную литературу с большим количеством однообразных данных. А также в подаче материала, когда оратор больше похож на диктора информационного канала, беспристрастно зачитывающего новости с одинаковой эмоцией. Она считывается в голосе и языке тела, если в них нет колебаний, изменений, переходов.

Что является противоположностью монотонности? Изменчивость и контрастность. Сравните две фразы про детей Индии на предмет интересности и запоминаемости: «в Индии каждый третий ребенок является вундеркиндом» или «в Индии каждый третий ребенок является вундеркиндом, в то время как в Соединенных Штатах – лишь каждый сотый» (информация не проверена). Во втором случае информация про Индию вызывает больше интереса. Человек лучше запоминает информацию, если для ее подчеркивания приведен контрастный пример.

Этот принцип должен использоваться и в слайдах. Демонстрируя данные роста показателей, проведите для контраста данные возможного падения этих показателей, которого удалось избежать. Всегда приводите контрастные сравнения любых преподносимых фактов, так вы вызовете больше интереса аудитории. Ваша речь и движения тела тоже должны быть разными: голос – то громким, то тихим, движения – то быстрыми, то медленными. Если вы любите ходить по сцене, не делайте это монотонно. Замирайте, приближайтесь к аудитории, спорьте с аудиторией. Будьте эмоционально разным: то лояльным, то конфронтирующим, то серьезным, то шутливым. Различия запоминаются гораздо лучше, чем однообразие.

5. Не внести в выступление страсти

Страсть оратора – самый сильный «афродизиак» для аудитории. Ее трудно изобразить, но она легко чувствуется, когда выступающий влюблен в то, что он делает и о чем рассказывает, когда ему самому интересна эта тема, когда он с удовольствием делится со зрителями своими знаниями, данными, мыслями.

Откуда взять страсть для выступления? Только из жизни. Стараться жить так, чтобы оставаться собой, любить свое дело, поддерживать высокий уровень жизненных сил, наполнять свои эмоциональные резервуары положительными эмоциями, а свой разум – сильными смыслами. И тогда аудитория будет чувствовать силу и любовь, исходящую от вас. И успех вам гарантирован.

Если вы хорошо и весело отдохнули, то переход к рабочему состоянию может оказаться для вас досадной неожиданностью. И даже если вы весь отпуск мечтали вернуться за рабочий стол, то смена образа жизни все равно скажется на организме, поэтому к этому дню лучше подготовиться и осуществить его максимально плавно для организма. Во-первых, вы избежите лишнего стресса, а во-вторых, минимизируете риски того, что будет казаться через неделю, что вовсе не отдыхали. Чтобы осуществить этот переход наилучшим образом, сделайте шаги в трех направлениях:

1) создайте эмоционально позитивный фон выхода на работу;

2) в первые дни правильно спланируйте свое рабочее время так, чтобы не переусердствовать;

3) научитесь поддерживать баланс своих жизненных сил на протяжении всего рабочего времени.

Создайте позитив.

Для чего очень важно создать позитивный фон выхода на работу? Дело в том, что нашим эмоциональным состоянием, нашими жизненными силами, нашей включенностью в какой-либо процесс управляет наше отношение к нему.

Приведу пример. Возьмем двух людей и такую важную в бизнесе компетенцию, как планирование рабочего времени. Первый человек считает планирование скучной, бесполезной деятельностью, пустой тратой времени. Второй человек на уровне отношения понимает, что планирование – это важнейшая составляющая деятельности. Если предложить этим людям начать планировать свое рабочее время, у кого это будет получаться легче и продуктивнее? Конечно, у второго человека. Это произойдет потому, что у него к планированию позитивное эмоциональное отношение.

Поэтому очень важно, переходя в состояние работы из отпуска, сформировать внутри себя правильное к этому отношение. Иначе убеждение «работа – это плохо, а отпуск – хорошо» начнет упрвлять вашими эмоциями, жизненными силами, включенностью. Это может привести к стрессу, депрессии и быстрой утомляемости.

Как же сформировать внутри себя позитивное отношение к процессу вхождения в трудовую деятельность? Накануне выхода на работу выделите время, чтобы ответить на три вопроса:

● Почему мне нравится моя работа, что в ней для меня есть ценного, важного, полезного?

● Как она позволяет мне развиваться личностно и профессионально?

● Каких результатов я уже достиг и достигну еще?

Ответы на эти вопросы будут формировать внутри вас позитивное отношение к работе, Я советую ответы написать на бумаге ручкой, потому что письменно выраженная мысль четче отображает ее содержание, высвечивает неточности и пробелы. И кроме того, вы всегда сможете вернуться к записям и посмотреть их еще раз.

Безусловно, я не рассматриваю сейчас такую ситуацию, что ваша работа вам не нравится, вы считаете ее плохой, скучной, неинтересной, работаете на ней только и из-за денег или потому, что вынуждены на ней работать. В таких случаях нужен другой разговор, возможно даже коучинг.

Второе, что можно сделать для создания позитивного фона, – это превратить первый день выхода на работу в маленький праздник для себя и для окружающих. Сделайте так, чтобы момент вашего появления после отпуска был эмоционально радостным и для других. Организуйте чай с вкусностями или что-то привезите из отпуска. Ожидайте этот праздник, создавайте его заранее, планируйте, чтобы момент выхода на работу был сопряжен именно с радостью.

Третье, что полезно сделать для повышения позитивного фона настроения, – осознать, какие важные для вас люди есть на этой работе. Задайте себе вопросы: кто из коллег мне ценен, важен и почему? Подготовьте для этих людей небольшие приятные вещи, маленькие сувениры из отпуска. Если не хотите привозить подарки, вы можете придумать для них душевные, теплые слова и сказать их при встрече. Таким образом для самого себя вы повысите ценность и важность вашей работы с вашими коллегами. А во-вторых, выразив свое хорошее отношение к этим людям, вы увидите их счастливые лица, и это вызовет всплеск положительных эмоций. А создание «позитивных ниточек» с людьми в долгосрочной перспективе хорошо скажется на вашем эмоциональном позиционировании в коллективе.

Спланируйте рабочее время.

Это очень важно. Мы живем в таком мире, где факторов и событий, на которые нам нужно реагировать, гораздо больше, чем мы способны воспринять. Список дел современного человека иногда в разы превышает то, что он способен реально сделать, даже если будет трудиться 24/7. Это приводит к тому, что наш мозг ощущает эту ситуацию как стресс и… начинает нас спасать. У нашего мозга (особенно у древней его части) есть главная задача, которую он выполнял на протяжении двадцати, тридцати, пятидесяти тысяч лет, - обеспечить выживание человека как биологического существа. Соответственно, воспринимая перегрузку как угрозу выживания, мозг неосозннно выбрасывает человека из рабочего графика, чтобы спасти его жизнь. Как он это делает? У всех есть свои любимые, порой извращенные способы реагирования: кто-то заболевает, другой впадает в депрессию, кто-то идет в отказо от всего, а кто-то начинает себя разрушать эмоционально или физически. Бывает так, что человек в состоянии эмоциональной перегрузки идет спокойно по улице, падает, ломает ногу, попадает в больницу и лежит в гипсе три недели. Тем самым мозг как-будто дает возможность человеку отдохнуть и справиться с перегрузкой.

После отпуска человек еще более уязвим, потому что он по привычке находится в расслабленном состоянии. И тут он оказывается в гуще большого количества факторов, на которые ему нужно реагировать. Мозг тут же оказывается в состоянии паники, кричит «караул» и начинает срочно придумывать способы спасти человека.

Единственной возможность справиться с этой ситуацией является планирование.

К планированию я предлагаю отнестись серьезно, выделить на него необходимое время, и оно совершенно точно окупится. Обычно планирование дает очень хорошие, позитивные результаты, потому что минимизирует бесполезные действия, которые совершает человек, не получая от них никаких результатов. И делает все действия целенаправленными, управляемыми, ведущими к тем результатам, которые необходимы, особенно когда мы готовимся к выходу из отпуска на работу.

Дам вам несколько советов, как сделать планирование максимально приятной процедурой. У хорошего планирования есть несколько этапов.

1. Вспомогательный первый шаг (он послужит нам еще долгое время): увидеть весь масштаб дел, который перед вами есть. Для этого берется ручка, бумага или электронный файл (как вам больше нравится), и из головы, записок, ноутбуков, стикеров достаются все-все-все дела, которые сейчас у вас есть или будут в перспективе. Это должно быть все, чем забит ваш мозг и ваши мысли: рабочие и личные дела, малые, большие. Сейчас главное – увидеть весь масштаб дел .

2. Второй шаг: систематизировать, разделить все дела по темам или по проекта, назвать их. Например, вы можете выделить проект по освоению новых рабочих компетенций, и туда войдет несколько дел. Или может быть проект, связанный с чтением литературы, личным здоровьем, спортом, красотой, весом, питанием. Для чего необходимо делить дела на темы? Чтобы сделать все ваши действия осознанными и целенаправленными. И если вы запланировали посещение фотнес клуба, то вы можете обнаружить, что это, например, является частью проекта по улучшению фигуры и тогда можно включить в этот проект и другие дела. Когда вы этим занимаетесь, вы бессознательно начинаете понимать, для чего нужен каждый шаг, который вы будете планировать.

3. Для того чтобы это понимание было еще более осознанным – третий шаг: по каждому из этих проектов которые вы выделите, внесите элемент целеполагания. Поясню: если у вас выделен проект «Изучение английского языка» , то скорее всего вы уже что-то делаете в этом направлении: посещаете курсы, слушаете подкасты, ищете преподавателя. Минус заключается в том, что, совершая все эти действия, вы не идете целенаправленно к своей цели. Поэтому я предлагаю каждый из проектов расписать по любой известной вам технологии постановки цели, например SMART.

Например, есть у вас задача: создать новую маркетинговую стратегию. Вы формулируете цель и отвечаете на вопросы: что должна содержать эта стратегия, в каком виде и в какие сроки она должна быть подана, каким критериям соответствовать, кто должен ее посмотреть, кто вам будет помогать ее делать. То есть вы для себя выставляете четкие критерии достижения результатов по этому проекту, так чтобы ваши действия не были эпизодическими и хаотичными.

4. Четвертый шаг: перейти к планированию каждого проекта крупными штрихами. Например, вы написали, что одна из целей – освоение рабочих компетенций. Вы сформулировали, какие компетенции вы хотите освоить, каким критериям это должно соответствовать, то есть расписали все то, что делает вашу цель осязаемой, специфической, конкретной, измеримой, ориентированной во времени. И у вас есть два месяца для освоения этих компетенций. Вы вносите в ежедневник реперные точки по освоению этих компетенций и можете контролировать движение к результату. Тем самым вы задаете темп движения по этому проекту. Вы видите, насколько для вас удобно двигаться с такой скоростью, чтобы через два месяца получить эти компетенции.

Потом вы рассматриваете второй проект, например, связанный с созданием маркетинговой стратегии, вносите даты и получаете необходимую скорость движения. Затем третий проект и так далее. Вы получаете план реализации ваших проектов крупными штрихами в краткосрочной и среднесрочной перспективе и можете перейти к окончательному планированию рабочей недели.

Важно!

Зачастую люди планируют свое рабочее время так: с утра проснулись, взяли из головы список дел на сегодня, написали его на бумажке, а по мере выполнения дела вычеркивают. Это называется краткосрочным планированием. В нем есть один существенный минус: человек не двигается вперед по собственному развитию, потому что всегда решает только сегодняшние краткосрочные задачи. А их всегда будет очень много. Краткосрочные задачи способны занть все наше время.

Существуют два очень полезных и правильных принципа в планировании:

Правило 1.

Когда вы переходите к заполнению вашего ежедневника, никогда не заполняйте делами весь рабочий день. Если он у вас длится с 10:00 до 18:00, то бесполезно планировать его на все это время. Мы живем в динамичном мире, когда в любую минуту могут появиться новые вводные, которые будут нас отвлекать. Это может разрушить весь план на день. Поэтому максимальное количество времени, которое может быть запланировано на день, – это шестьдесят процентов. И то, если вы уже монстр планирования. Остальное время оставьте свободным для решения незапланированных задач или смещения временных рамок.

Еще один нюанс: когда вы будете планировать эти шестьдесят процентов, никогда не ставьте дела близко друг к другу, всегда оставляйте между ними промежуток. Он вам пригодится для того, чтобы ответить на непредвиденные звонки, отреагировать на вновь пришедшие данные. В противном случае, нарушение запланированного графика на день может вызвать у человека стресс и преждевременную усталость.

Правило 2.

Планировать сложные дела необходимо на интервал времени, когда вы испытываете максимум своей активности. У каждого человека есть свои биологические ритмы: время, когда мы чувствуем себя более активными и менее активными. Это нормально, и совершенно не нужно требовать от себя быть максимально активным в течение всего рабочего дня. Обычно такие максимумы наблюдаются пару часов в первой половине дня и пару часов во второй.

У вас всегда в списке дел есть более сложные задачи, а есть более привычные, которые вы делаете, не напрягаясь. Правило планирования такое: сложные дела планировать на период максимальной активности. Иначе будет так: человек приходит на работу и в период максимальной активности расходует время для того, чтобы ответить на почту, попить кофе, обсудить с коллегами футбол или новости моды. А когда приходит время решать сложную задачу, максимум сменяется минимумом и организм требует отдыха. Человек в этом минимуме не может собраться для того, чтобы сделать эту важную работу. Он пропускает ее, делая то, что легко и привычно, и, соответственно, важная работа остается не сделанной.

Баланс жизненных сил. Когда человек приходит после отпуска на работу, ему непременно хочется чувствовать себя на подъеме, особенно включенным. «Я же отдохнул, почерпнул жизненные силы», – думает он. Если этого не получается, то человек испытывает разочарование. Действительно обидно: он старался, отдыхал – и вдруг в конце первого дня уже устал. Однако это происходит не потому, что человек плохо отдохнул, а потому, что жизненная энергия требует определенного отношения к себе. Есть определенные правила, как поддерживать себя в сбалансированном состоянии и быть включенным тогда, когда это нужно.

Правило 1 (самое важное)

Все в природе происходит циклично. Все живые существа имеют цикличный принцип существования: есть день – есть ночь, есть прилив – есть отлив. Так же и у человека: есть период бодрствования и период восстановления жизненных сил. Неправильно требовать от себя быть включенным, активным и энергичным все восемь часов на рабочем месте. Это невозможно, человек на это не способен. Если вы вдруг к этому стремитесь, подстегиваете себя кофеином, энергетиками и заставляете себя в течение всего рабочего дня быть на максимуме своей активности, то к вам очень быстро придет невероятная эмоциональная, психическая и физическая усталость. Следовательно, необходимо чередовать периоды максимальной активности с периодами отдыха.

Даже в течение рабочего дня, после двухчасового интервала активной работы, дайте себе обязательно возможность отдохнуть. Сделайте 15-минутный перерыв, в который вы будете полностью расслаблены. Это не значит, что в этот момент можно заняться другими делами – вы должны полностью отдохнуть, расслабиться, закрыть глаза и ни о чем не думать. Только так вы полностью дадите организму отдохнуть. Такой мини-отдых даст вам возможность следующие 1,5–2 часа быть включенными.

Вы замечали, что после обеда людям хочется вздремнуть, присутствует элемент вялости и расслабленности. Люди начинают с этим бороться и подстегивают себя кофеином. Это ошибка: дайте себе возможность отдохнуть, можно даже 15 минут вздремнуть. И тогда второй пик активности будет ваш.

Для поддержания баланса жизненных сил также очень важен вечерний и ночной отдых. Если человек работает, а вечером и ночью ведет активный образ жизни, то он не восстанавливается, а приходит на работу уже усталый. И тогда 15-минутный обеденный сон превращается в такое состояние, когда человек хочет спать еще два часа, потому что ночью он не отдохнул.

Правило 2.

Каждому человеку необходимо правильное отношение к своему телу, для того чтобы физически он был в хорошей форме. Моменты «послеотпускного стресса» происходят не потому, что это обязательное явление, а потому, что человек неправильно относится к своему телу. После отпуска тело наиболее уязвимо, поэтому к нему нужно отнестись максимально бережно. Дам несколько рекомендаций, как правильно относиться к собственному телу, чтобы поддерживать баланс жизненных сил на максимальном уровне.

● Ночной сон должен включать в себя не менее семи часов. Укладываться нужно до полуночи, в 10–11 часов вечера организм уже должен спать. Именно в это время начинает вырабатываться мелатонин, который помогает организму за ночь восстановиться.

● Организму очень нужна вода для того, потому что все жизненные процессы в клетках происходят в воде. Поэтому обязательно пейте на работе и дома чистую воду: не напитки, не сладкие соки, не компоты и чаи, а чистую воду. Если вы пьете кофе, то кофе выводит воду из организма, следовательно количество выпитой водыдолжно стать больше

● Человек часто использует на работе в качестве перекусов то, что отнюдь не добавляет жизненных сил, поэтому я призываю относиться к еде более тщательно и внимательно. Например, следует избегать быстрых углеводов: сладостей, мучных изделий и того, что состоит из теста. Эти продукты, конечно, дают очень быстрое питание организму, но также быстро происходит его истощение. Организм не получает того, что ему нужно для поддержания жизненных сил (белков, клетчатки, витаминов).

● Конечно, каждому человеку необходимы спортивные занятия, физкультура. Если есть возможность ходить на тренировки, то необходимо ею воспользоваться. Если нет возможности – минимизировать свое перемещение на транспорте, больше ходить пешком и дышать свежим воздухом.

Как только вы начнете следовать этим советам и правилам, вы не только упростите себе переход из состояния отпуска в рабочее состояние, но и внесете много порядка и позитива в вашу жизнь.

Прокрастинация – это не лень и не безделье. Правильно будет сказать, что это замена важных дел на неважные. Так происходит, когда вы приходите на работу с твердым намерением решить сложную задачу, но включаете компьютер и начинаете отвечать на почту, потом отвлекаетесь на разговор с коллегой, пьете кофе, убираетесь на рабочем месте, потом вам срочно нужно сделать что-то еще... и так до вечера. С утра картина повторяется, и важная задача откладывается возможно надолго.

Суть прокрастинации состоит в том, что человек выбирает низкоэнергетические, понятные и привычные состояния, которые не требуют дополнительных усилий и в которых не нужны никакие экстра-действия. В бизнесе прокрастинация – это состояние, в котором человек, в привычном для себя темпе, решает удобные для него задачи с предсказуемым исходом, приводящих к заданному результату.В этом случае для достижения желаемой цели нет необходимости предпринимать неординарные усилия.

Причина прокрастинации – чрезмерно высокий ритм жизни, неумение управлять энергией и потоком жизненных сил, эмоциональная перегрузка. Со временем организм начинает включать предохранители. Но это приводит не к отдыху и расслаблению, а к еще большему напряжению из-за собственной неудовлетворенности. Несмотря на то, что прокрастинация является сугубо психологическим явлением, вред от нее бизнесу наносится весьма финансовый.

Есть три канала, по которому бизнес теряет немалые ресурсы из-за прокрастинации:

1. Саботаж краткосрочных задач

2. Промедление с долгосрочными задачами

3. Деградация кадрового потенциала

Рассмотрим по порядку. Чтобы бизнес развивался и процветал, в нем должны решаться как краткосрочные задачи, связанные с производством, продажей, логистикой, бухгалтерией так и долгосрочные задачи, связанные с маркетингом, инвестициями, внедрением новых проектов и технологий. Не стоит забывать про то, что бизнесу нужны энергичные люди с набором современных компетенций, готовые держать в своих руках его судьбу. А что же происходит, если эта судьба находится в руках прокрастинаторов?

1. Решение краткосрочных задач не терпит промедления. Ведь если людям придется долго ждать, то они вряд ли станут клиентами компании. Поэтому для всех отделов, связанных с клиентской работой, создаются регламенты, по которым работают сотрудники соответствующих отделов. Хорошие регламенты исключают прокрастинацию. Сотрудник приходит на работу и знает, как, в какой последовательности и продолжительности делать все поручения. Руководителю лишь остается вовремя и планово контролировать своего сотрудника. Однако бывает так, что руководители, склонные к прокрастинации, откладывают контроль сотрудников или создание регламентов, жалуясь на нехватку времени. На самом же деле среди большого количества задач они выбирают те, которые более привычные и легкие, чем дела полезные и сложные.

Некоторые руководители вовсе не хотят создавать регламенты для своих сотрудников и

предпочитают делать из работников «аутсорсеров». Подчиненным выплачивается

небольшая фиксированная зарплата за «ничего неделание» и предлагается премиальная

часть в виде процентов от сделанной работы. Кажется, что хорошая премия должна

мотивировать людей на работу. Но этого не происходит, потому что для зарабатывания

премии надо совершать неординарные усилия, например, искать клиентов, ездить к ним на

встречу, проводить с ними трудные переговоры, готовить документацию, изучать продукт ,

собирать информацию о клиентах и т.д. Поэтому человек откладывает это на потом,

довольствуясь малой зарплатой и каждый раз находя «объективные» причины собственной

неактивности.

2. Долгосрочные задачи требуют управленческой воли, ведь бизнес не может держаться долго на краткосрочных задачах. Даже если на данный момент с клиентами все в порядке и продажи идут хорошо, картина может резко измениться, если не заглядывать в будущее и не готовиться к изменению потребностей клиента. Долгосрочные задачи нужно решать уже сегодня, предвидя очертания завтрашнего дня и ощущая тенденции рынка. Они всегда связаны с определенной долей риска из-за того, что будущее никогда не определено точно, и любые инвестиции могут оказаться невыгодными.

Что же заставляет людей, несмотря на неопределенность, делать шаги в будущее? Это

постоянное желание изменений, наличие мечты и болезненное нежелание стоять на месте.

Что мешает им делать это? Прокрастинация, нехватка энергии, чтобы сделать шаг в

неопределенность, боязнь ошибки, слишком высокий уровень дискомфорта, чтобы шагнуть в него.

Я встречала в компаниях групповую прокрастинацию. Это когда в команде нет энергии для

решительных действий. Решения вроде бы принимаются на словах, но от слов к делу переход очень длинный, и процесс внедрения решений тонет в разговорах, объяснениях невозможности, поисках причин и виноватых.

3. Для развития бизнеса нужны анти-прокрастинаторы. Скажу без преувеличения, бизнес – это прежде всего люди. И его развитие напрямую связано со способностью человека брать ответственность и держать риски. Если во главе компании стоят люди, которые не горят ее идеями, не готовы заражать людей и вести их за собой, которым их устойчивое предсказуемое состояние дороже интересов бизнеса, то вирус прокрастинации начнет заражать весь персонал. В компании не будет приветствоваться и культивироваться инициативность, креативность и проактивность, и постепенно черезчур «активные» люди будут выдавливаться из команды и заменятся на удобных и предсказуемых. Это приведет к деградации кадрового персонала, потому что комфортно стоять на месте – удел и приоритет не тех людей, которым бизнес мог бы доверить свою жизнь.

Стоит помнить, что все жизненно важные процессы в бизнесе требуют выхода за рамки привычного и отработанного поведения, и это не совместимо с промедлением и прокрастинацией. Цена этого – результативность бизнеса, а иногда и его выживание, если прокрастинируются краткосрочные или долгосрочные задачи, и для людей не создается пространство роста и развития.